破解工业品销售疲软的六大技巧

  产能过剩,消费低迷,竞争激烈,直接导致各行各业的产品难卖!作为衍生需求的工业产品更是首当其冲。眼下心急火燎的工业品企业老板们纷纷想对策,找办法,要从困境中走出来。

  如何把产品和服务卖出去?大多数工业品企业老板第一想到的就是强化销售。他们强化销售的办法,无非是两种,一是给现有销售团队压指标、压任务,二是招兵买马,扩大销售队伍规模。第一种方法很难实施,因为现有的销售团队多年来早就被高额的任务压得奄奄一息,能够保住原有业绩已实属不易,遑论更高的指标。于是老板们多采用第二种办法,招收更多的销售员,希望卖出更多产品。

  可发现这条路在实施中,也很难走通。因为,销售员数量的增加,没法带来销售额的同比例增加,却呈现出明显的收益递减。我们知道,销售业绩对销售员个人的能力和经验的依赖很大,那些有经验、能力强的销售员的业绩,在总销售业绩中所占的比重相当高,符合二八法则。这样的人才,非常稀缺,成为各家竞相争夺的对象,这种人才的培养是沙里淘金,增长非常慢,其存量是很有限的,不可能出现数量上的激增。而能招收到的销售员,虽然数量甚众,却不但做不出业绩,还耗费企业大量成本和时间,成为老板们的承重负担。

  为此,我们的建议是,作为老板的你,一定要将应对策略从上述加强销售的思路上,转移到强化品牌营销上来;要依靠品牌营销,创造新销售机会,提高成交率,降低销售成本,抵御产能过剩、成本高企下的市场竞争。

  2015年11月,博扬工业品牌营销为一家物料供应链管理外包公司做营销顾问。此前这家公司为冲上年初制定的销售业绩,招收二十多名销售员,通过网上搜索潜在客户电话,然后分区域和分行业,采用地毯式电话推销和上门拜访方式来做业务。为了快速“出货”,老板制定了严格的KPI来管理销售团队。比如,每天电线个,每周拜访新客户不少于5个等。试图通过数量惊人的销售推力,广种薄收,获取销售业绩的增长。按照该老板的说法,当打电话量和拜访客户的数量达到一定量级后,业绩肯定就出来了。该老板的逻辑是,只要无限增大与潜在客户的销售接触机会,那么最终成交一定是可以实现的。

  个潜在客户愿意接受拜访,其中无效拜访的比例又超过90%,而最终的销售成交率更是惊人的低。这种模式势必形成资金“黑洞”,在销售员身上的投入(人员工资、福利津贴、差旅等)和产出已经严重倒挂,如果长期执行下去,将会给企业背上承重的资金包袱。

  为什么这种模式的销售转化率是如此之低?通过对客户深度访谈,我们找到了答案。原来,客户要与其合作,势必面临重新整合内部供应链的问题,其中涉及到部门职责的重新划分、内部人员的转移,以及长期合作面临的风险等重要问题。所以该决策只能由副总以上级别的高层集体拍板,而不单单是一个采购部门就能决定的事。高层在做重大决策中,最看重的是品牌信任度和合作伙伴的成功案例。通过网络搜索进行电话沟通和拜访,根本无法接触到决策核心,而接触到的绝大多数采购人员对合作又根本无权推动。这就从本质上导致了该销售模式的触礁。

  二、完全摒弃过去缺乏经验和能力的销售员单打独斗的销售方式,采取以团队为核心的专家型解决方案式销售模式。

  三、积极推进品牌营销战略,通过品牌策划和传播,扩大企业知名度,塑造强势品牌,在目标客户高层心中建立起放心可靠的信任感。

  五、举办和出席行业高端论坛、峰会,获取话语权,与目标客户高层形成积极互动。

  为此,我们特地与客户召开了两天的战略研讨会,客户老板和中高层骨干员工悉数到场。我们用调研得来的事实和严谨的逻辑分析,深深打动了客户全体与会人员,以上建议获得了一致赞同,并成为